BIツール導入事例～営業戦略・予算編成

建設機械などのレンタル、リースを手掛けるサコス株式会社では、基幹系システムや営業支援システムなどに点在するデータをまとめ、より戦略的なマネジメントを実現するためLaKeel BIを導入した。

「以前にもBIツールは利用していたのですが、限られた用途にとどまっていました。また、ツールとしてのパフォーマンス（レスポンス）、コストの面からも見直そうと。経験や勘に頼らず、データに基づいたマネジメントを行うためにBIツールそのものは必要と考え、新たなBIツールを選定することになったのです」

経営戦略企画室　情報システム課の岩立大三氏は、個々の営業担当者、あるいは営業所ごとに課題を抽出して解決したり、季節ごとの動向を見て戦術を立てたりしたかったと語る。また、営業活動における情報共有は営業支援システム（SFA）で行っていたが、基幹系システムや全国各地の営業所にあるPCとデータを共有し、効率化したいという考えもあった。

「LaKeel BIの料金体系も当社に合うものでした。営業部門を中心に100名以上の利用を想定していたため、サーバーライセンスのみ（ユーザー毎のライセンス不要）で利用できる点に魅力を感じたのです。導入前にハンズオンセミナーやデモンストレーションを通じ、実際の操作感がつかめたこともあり、安心して導入に踏み切ることができました」

無料体験セミナーでLaKeel BIの利用イメージをつかんだ岩立氏は、導入後も研修プログラムを全コース受講。サポートデスクも効果的に活用し、戦略立案に役立てるべくダッシュボードの作成を続けている。

現在、サコスではGoogle AnalyticsとLaKeel BIを連携させ、レンタル機器の成約率向上に役立てようと試みている。「ETL機能を用いて外部データを取り入れ、LaKeel Studioで自由にレポートをデザインできるのも有用です。これも、株式会社ラキールの導入コンサルタントやサポートデスクの方から教わりながら作ってきました」と岩立氏。積極的な活用を促されたという車両課の竹内美友紀氏もまた意欲を語る。

「例えば当社ではキャンピングカーのレンタルも行っているのですが、例年、レジャーシーズン直後など比較的利用の進まない時期があります。そこで、自社サイトのアクセス状況をダッシュボードに取り込み、成約状況と照らし合わせて分析しています。適切な施策につなげていきたいですね」

気象情報なども取り込んで新たな手を打てないかといったアイデアもあり、試行錯誤を続ける考えだという。

また、予算編成のマネジメントにおいてもLaKeel BIは効果を発揮している。従来は各地の営業所で作成されたExcelファイルをメールで受け取り、確認して必要があれば修正を依頼しながら作業を進めてきた。これをLaKeel BIでデータ共有する形に改めたところ、大幅な工数削減につながったのだ。来期の予算編成を終えたばかりという社長室の沼田恭一氏はこう語る。

「事務作業については、例年の半分程度のボリュームになったと実感しています。各営業所のマネージャーも煩雑な作業から解放され、予算を組むことに集中できたようです。メールでやり取りしている頃のように誤配信や送り忘れも発生せず、システム化されたことで『私がいないと誰もわからない』という状況も生まれにくくなりました」

大幅な効率化に加え、業務の継続性という点でもLaKeel BIが有効だとわかった。データの共有・融合が進んだ新年度は、予実管理にも役立てていきたいということだ。

経験と勘によるマネジメントから、データに基づいたマネジメントへと舵を切ったサコス。「『こんなことをしたいのですが』といった漠然とした相談でもサポートデスクで親身に対応していただけるおかげで、導入前にイメージしたことが具現化できてきました」と笑顔を見せる岩立氏は、自ら作り込んできたLaKeel BIの活用イメージをさらに膨らませている。

「ノウハウだけでなく客観的な判断のもとマネジメントするというのは、営業担当一人一人の行動や販促キャンペーンだけに留まらず、より幅広く適用できますね。当社では中古機械の販売も行っていますが、レンタル機械・機器の売り時まで自動的に判断できるレベルまで持っていきたいと考えています」

レンタル機械やレンタカー、リース品などはいつか「売り時」を迎える。それを経験則でなく稼働状況や整備履歴といったデータに基づいて判断しようということだ。また、そうしたデータを蓄積し、機械・機器・車両メーカーと共有することも有用であろうと考えている。さまざまなデータの見える化が進むにつれて、新たな成長シナリオも続々と浮かんできそうだ。

【参考】
・データに基づいた営業戦略にBIの営業分析ツールが活躍
・BIツールで予算管理システムを構築