営業戦略の立て方―立案の基本4ステップと社内資料作成の効率化

営業戦略を立てる際には、広い視野を持ち、外部データや自社内に蓄積された多様なデータを駆使して分析した上で、確実に営業成果を出す客観的事実が求められます。昨今の経験と勘に頼らないデータ活用とその重要性の高まりを受け、営業戦略の立案においても、データを活用し、分析を日常的に行える体制作りが成功への第一歩になると言えます。今回は、営業戦略の概要や目的から、立案の手順、データを活用した営業戦略資料の効率的な作成方法をご紹介します。

営業戦略とは？

営業戦略とは、売上の増大やシェアの拡大など、定めた営業目標を達成するための中長期的な基礎方針です。自社商品やサービスが必要とされる市場を見つけ出し、その市場の中でも重要となる顧客はどのような顧客なのか、またその顧客にどのような商品・サービスを提供するのか、といった観点から戦略を策定します。

また、注意すべき点として営業戦略は営業戦術とは異なり、中長期の方針やシナリオのことを指します。例えば、ITサービス提供企業が営業戦略として「新規顧客を1年間で5％多く獲得する」という目標を掲げた場合に、その目標を達成するための「サービスページからのお問い合わせ件数を20％増やす」という手段が、営業戦術となります。

●営業戦略ではデータ分析が必須の時代に

社会の変化や市場の多様化に伴って、営業活動において個人の経験や勘が通用しない場面が増えています。

そこで、自社の現状を把握するためには、あらゆるデータを集約し、分析することが必要になってきています。例えば、売上目標に対する進捗や販売成績の良い商品・サービス、利益率、商談成約率などのデータがあれば、営業戦略全体を客観的に判断することが可能です。このようなデータ分析を実施することで、実態に合った適切な営業戦略を立案することができるのです。

営業戦略の立案基本の4ステップ

営業戦略を立案する際の一般的な手順を紹介します。

1現状分析

現状を正確に分析し、理解することから始まります。現状分析は、主に市場（顧客）と競合他社、自社の3つに分けて行います。自社が関わる市場や顧客動向、及び競合他社が提供している商品・サービスの強みや弱み、ターゲット層などを分析します。また自社分析では、市場と競合分析をもとに、相対的な自社の強みや弱みを理解することができます。
また、これまで実施してきた営業活動のデータを集約し、分析することにより、営業組織の状態を把握することも重要です。

2課題の把握

営業組織における理想とは、どのような状態でしょうか。理想と現状のギャップを見極めることで、課題を把握することができます。

3目標設定

現状分析の結果と課題を踏まえて、目標を定めます。そして数値目標としてKGIという「Key Goal Indicator（重要目標達成指標）」の設定を行います。例えば、「今年度の売上前年比120％達成」など中長期的な目標として、数値で表しましょう。

4評価指標の設定

次に、定めたKGIを達成するための戦術として、具体的に測定ができる指標を定めていきます。それは「KPI」と呼ばれる「Key Performance Indicator（重要業績評価指標）」です。KGIが「今年度の売上前年比120％」であれば、KPIは「毎月の新規顧客獲得を前年よりも10件多く獲得する」、「客単価を5％アップする」などKGIを達成するための計測可能な目標であり、比較的結果がすぐにわかるもの、計測しやすく、影響値が高いものが好ましいとされます。

●BIツールによる営業分析の手法

手順1でご紹介した営業組織の現状分析は、BIツールを用いて効率的に行うことができます。BIツールとは、ビジネス・インテリジェンス（Business Intelligence）を行うツールの略称で、あらゆるデータを収集・分析し、経営などの意思決定を支援するツールのことです。

営業活動でよく利用される「SFA（Sales Force Automation／営業支援システム）」にもデータ分析機能はありますが、本来、営業活動において必要なデータを管理するためのツールです。一方でBIツールは、企業の膨大なデータから必要な情報を見える化し、経営の意思決定に役立てるためのツールです。つまり、SFAと異なり、BIツールでは営業関連のデータだけでなく、企業内のあらゆるデータから分析し、可視化に特化している点で営業戦略を立てる際の営業分析に適していると言えます。

BIツールでは、主に「動向分析」「要因分析」「検証分析」の3通りの分析が行えます。動向分析は、自社の業界や商品・サービスなどの動向を分析します。要因分析は、動向分析の結果に基づき、理由を深堀する分析です。そして検証分析では、動向分析と要因分析により立てた仮説をもとに論理的に考えて検証することで、改善できる対策を立てます。

●経営戦略と営業戦略を紐づけることが重要

営業戦略は、一般的に経営戦略からの逆算によって作り上げるものです。そのため、営業戦略立案の際には、あらかじめ自社がどのような経営戦略を掲げているのかを知り、それに紐づけて営業戦略を立案する必要があります。これは営業戦略を立案する際には、欠かせない視点といえます。

営業戦略資料の効率的な作成方法とは

営業戦略を立てた後は、社内合意を取るための営業戦略資料を作成するのが一般的です。効率的な資料作成に必要な要素としては次のようなことが必要です。

◆データの効率的な収集

当然のことながら、正確で詳細なデータがなければ、説得力のある資料を作ることは出来ません。営業戦略の立案時に収集したデータを再活用する場合もありますが、その際にも、必要なデータをどれだけ効率的に収集できるかが、資料作成時間の短縮のカギを握っています。個人のスキルに依存した、手作業でのデータ収集では多くの工数負荷がかかるとともに、データ入力時の人的ミスも発生しやすくなります。そのため、欲しいデータを迅速に収集するためには、データ収集を自動化できるBIツールの活用が効果的です。

◆データのビジュアライズ

営業戦略の立案におけるゴールは営業戦略の資料を作ることではなく、営業会議で合意形成をすることです。説得力向上のために、データをビジュアライズすることが必要となります。ビジュアライズとは、数字の羅列を避け、グラフや写真、イラストなどを駆使して、パッと見て誰でも理解できるようにすることです。資料作成の流れの中で、より効率的に作成するためにはビジュアライズをいかに効率的に行えるかが重要になります。
通常はグラフ等の作成は手動で行わなければならず、手間がかかる作業ですが、BIツールを使用することで、簡単にデータのビジュアライズを実現することが可能です。

LaKeel BIで高精度な営業戦略の立案が可能に

一般的に資料を作成するときのツールはPowerPointが主流ですが、データをビジュアライズしてわかりやすく作ることが必要な営業戦略資料においては、BIツールの活用がおすすめです。BIツールを用いれば、データ収集や分析が容易であるうえに、柔軟なビジュアライズが可能になります。

LaKeel BIでは、データ集計・統合・分析はもちろんのこと、可視化も一つのツールで自由自在に行えるので、営業戦略の立案と戦略資料の作成の一連のプロセスに便利に取り入れることができます。

一目で直感的に使える操作性の高さと共に、豊富な分析テンプレートを備えているため、営業戦略の立案や資料作成を効率的に実施することができます。何よりビジュアライズが重要な営業戦略資料作成においては有効です。

営業戦略の立案や戦略資料作成を効率的に実施する場合には、ぜひLaKeel BIをご活用ください。

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