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営業分析とは?データ指標や手法を解説

営業分析とは、売上成績、顧客データ、収益といった、企業の営業活動に関連する情報をより深く把握するための分析です。

営業チームの業務は売上アップや生産性向上、業務効率化など多岐にわたり、営業分析はこれらの業務を遂行するための重要な役割を担っています。また、営業分析はポイントを押さえて実行することが求められるため、多様な角度からの分析をスピーディに行い、可視化もできるSFAやその他のツールの活用が定着しています。
そこで今回は、営業分析とは何かという基本的な事項から、指標や手法、おすすめの営業分析ツールをご紹介します。

営業分析とは

営業分析とは、営業活動における活動状況や、各営業担当者やチーム、部門全体の営業成績、顧客データや案件データなど営業活動に関する様々なデータを統合し、分析する業務を指します。

あらゆるデータを活用することによって多角的に分析し、最も売上を高める方法を見つけ出したり、より効率化を図ったり、問題を見つけては改善策を実行したりすることで、営業部門の売上を上げていきます。

営業分析で得られたデータは、企業の経営において重要な営業活動の指標となります。

営業分析の目的

営業分析は、主に次の目的で実施していきます。

○営業データの可視化
営業分析の一番の目的は「可視化」することです。現在の状況はどうなっているのかを一目で確認できるので、営業チームリーダーやマネジメントの立場から方針や戦略を立てやすくなります。また、各営業担当者についても、自身やチームの成績が可視化されることで、やるべきことが見えてきます。

○顧客ニーズの変化への対応
顧客のニーズは常に変化していることから、顧客ニーズを常に把握し、その変化に対応する必要があります。営業分析を通じて、どのような顧客が、どのような商品を買っているのかといった傾向を掴むことで、柔軟に対応を行うことができます。

○営業スキル・ノウハウの共有/属人化防止
営業分析を行うためにはあらゆるデータを収集しますが、その際、各営業担当者から収集したデータは、スキルやノウハウとして共有されることになります。実績には個人差があるため、ノウハウやスキルを共有することで均衡化が図られます。また蓄積していけば、いずれ体系化を行うこともできます。

○販売予測・計画立案
蓄積された営業データをもとに、次のフェーズに役立てることができます。過去数ヶ月の状況を分析し、将来の販売予測や計画立案を策定することが可能です。

営業分析で押さえておきたい指標

営業分析を実施するに当たって、押さえておきたい営業指標があります。ここでは2つの指標をご紹介します。

○KGI(Key Goal Indicator)
KGIとは、「Key Goal Indicator」の頭文字をとったものです。日本語では「重要目標達成指標」と呼ばれ、ビジネスの最終目標を定量的に評価するための指標です。例えば、売上高や利益率などが営業のKGIです。つまり企業全体の最終ゴールです。

○KPI(Key Performance Indicator)
KPIは、「Key Performance Indicator」の頭文字をとったものです。日本語では「重要業績評価指標」と呼ばれています。これはKGIを細分化したもので、KGIを達成するために設定した中間目標を定量的に評価するための指標です。営業においては訪問件数や受注率、案件化数、受注期間などが相当します。

KGIはゴール、つまり結果を示す指標であるのに対して、KPIは過程においてKGIを達成できるかどうかを図る指標です。

営業分析の主な手法

営業分析には、主に次の3つの手法があります。

動向分析

動向分析は、業界や商品・サービスの動向を調査して分析する手法です。自社はもちろん、競合他社の動向も分析します。ざっくりとした分析となり、大きな動きをグラフなどを用いてとらえます。細かな動きをとらえるものではないため、他の分析手法と組み合わせて行うのが一般的です。

要因分析

要因分析は、動向分析の結果に基づき、なぜそのような動向になるのか、ということを分析します。つまり一定期間で非常に売れた商品があった場合、その要因を知る必要があります。その事象によって他の商品が売れやすくなる可能性があるためです。この分析を行うことにより、売れた理由の本質に近づくことができます。
注意点として、要因分析も動向分析と同様、仮説の範囲内ということです。

検証分析

検証分析は、動向分析と要因分析で作られた仮説を検証するための分析です。そして仮説を確かなものにします。ここでは詳細にデータ同士を比較検証し、要因の証拠を揃えていきます。ロジカルな思考とともに柔軟な発想も行い、分析を実施していき、仮説を確かなものにしていきます。
検証分析を経てはじめて、動向分析と要因分析の結果を確実にすることができます。

営業分析に便利なツール「LaKeel BI」

営業分析には、BIツールを用いるのが効率的です。BIツールは、企業の営業担当者の業務をデータによって支援し、Excelによる分析や更新管理に代わる効率化の手段として注目されています。

中でも、「LaKeel(ラキール) BI」は、シンプルな操作性で利用者を選ばず、豊富なテンプレートで手軽に分析できるBIツールです。

LaKeel BIは、さまざまな形式のデータを迅速に集計・可視化することが可能であり、売上管理システムや顧客管理システムなど複数システムからのデータや、Excel・CSVファイルのデータなど、種類を選ばず統合可能であるため、営業データ分析を効率化します。

また、自動でデータ集計を行うため、これまで集計業務にかかっていた工数の大幅な削減が可能になります。帳票やレポートは必要な項目をドラッグ&ドロップするだけで手軽に作成できるので、営業分析に際しても自由に、さまざまな角度から実施できます。

レポート作成のたびに、URLが一つ発行され、営業担当者がWeb上でいつでも最新情報を確認することができるため、情報共有もスムーズに行えます。

まとめ

営業分析は、営業部門の売上拡大や効率化、顧客ニーズの変化への対応、属人化を解消するなどの重要な目的を達成するために欠かせません。BIツールの導入により、より一層、営業分析を効率的に実施することができるため、競争力を付けることもできます。BIツール選定の際には、LaKeel BIがおすすめです。

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  • BIツール活用トレンド
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実は、BIツールを有効活用するための出発点は、導入時にあります。

「BIツールで何を実現しようとするのか不明確だった」
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導入時に行うべき検討を十分に行わなず、導入後に「こんなはずじゃなかった・・・」と
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本資料では、BIツールを導入する際に検討しておくべき13のチェックポイントをご紹介します。
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